L'efficience commerciale en B to B - Marketing et vente pour les PME PMI en mode affaire

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• Auteur : Christophe Bénaroya Henri Lagrasse
• 2010 - 330 pages
• Editeur : EDITIONS MANAGEMENT & SOCIETE
• Référence : 9782847691214
• livraison entre 2 et 6 jours

23,22€ HT

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Résumé

Les PME-PMI sont amenées de plus en plus à vendre, affaire par affaire, des produits, services et solutions complexe adaptées spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier - culture 'orientation produit-service' à une approche marketing-vente - culture 'orientation client'. Ce livre vise à : - replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise; - apporter la vision d'une 'production commerciale' mesurable et opérationnelle; - défibir concrètement la démarche commerciale; - proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une 'efficience commerciale' en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours.

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